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          公司公眾號

          huaguoshuxi

          2018年初農資人抓住這3個關鍵點,業績想不增長都難?

            三大關鍵點:方向、方案、落地

            你的銷售人員下市場前是否清晰知道3月份的工作目標是什么?拜訪路線重點要解決什么樣的目標?3月份的發貨目標是多少?需要多少場縣級春啟會?每場春啟會的準備是否充分?對下屬人員管理是否有計劃、有制度勒緊腰帶向人員有效的工作時間要銷量?與重點客戶溝通互動3月份目標方案達成的具體措施有哪里?

            終端有效的分銷網點的數量與質量進行復盤?增加或調整部分因非產品原因而造成的市場潛力開發問題?目標作物的有效畝次、使用次數、作物物侯期、市場方案有哪些?團隊如何分工協作?投入多少費用?如何分配推廣費用流向與基層方案?每項方案確保落地,如何分工、檢查、修正與調整?如何通過戰報的每日發布,形成有結果的落地方案區域得到表揚?使得落后的區域市場人員調整修正從而達成階段性工作目標?

            方向:執行中的“十大戰役”

            企業與個人的發展是越來越靠沉淀與積累,發展的路上更靠學習型組織去推動整體公司與個人向前健康發展,用老方法到不了新地方,在新一年開始之時,作為農資人中的一員也想調整下傳統的工作方法,這些年,我從未忘記過總結與歸納,更多的時間放置在了邊做邊總結,邊做邊積累上,放在新的方向與增長機會點挖掘上面來,放在90后員工的訓練體系與執行體系模索上面,創新的團隊打造構建與地頭戰的執行體系建立上來,方向是所有管理者應該抓的關鍵點,如果在關鍵方向點出了問題,那么,方案就無從執行,根據銷售季節全年十二個月的銷售節點通過細分,基本可以將每個階段重點開展的工作細化成可以遵循的規律:

            春節過后基本就正式開始了銷售工作,到處跑著

            1、1-3月份簽合同,發貨,鋪貨、召開縣級產品上市會等;

            2、3-5月份鋪貨、開展基層分銷訂貨會議、做分銷工作;開好四會:產品上市會、店面促銷會、基層農民會、效果觀摩會議;

            3、6-8月份,增派地推人員,集中基層工作拉動銷售,召開農民會,促銷會議等;

            4、9-10月份,集中進行調整消化庫存,北方貨物進入南方調整進行消化,部分區域市場進行秋冬攻調整措施與目標。以山東、云南、廣東、福建、海南等地為主導的冬季銷售,變淡季為旺季,被部分企業稱之為秋攻。

            5、10-11月份,同步進行的還有很多企業在熱火朝天的展開收取冬儲款的工作,部分企業好的可以將全年的銷售額的40%收取到公司,有的是收取批發商的,部分的是連同批發商及零售商一起拉到公司參觀、培訓加收冬儲。

            6、11-12月份,新年度的區域市場規劃方案;

            為此:地頭戰商學院通過對全年十二個月工作重點的分析與梳理,整理出了工作原則的方向即農資人的“十大戰役”。根據這十大戰役對應的時間、具體的工作內容、詳細的檢查跟進措施、明確的考核方向,輕松針對這十大戰役制定出對應的推進措施與方案。


           

            2018年打好這十大戰役,您想不成功都難:成功一定有方法,失敗一定有理由。

            第一戰役:縣級分銷會戰役:3月份

            第二戰役:基層分銷會戰役:3月份

            第三戰役:根據地市場戰役:6月中旬

            第四大戰役:90地推系統戰役:6月中旬

            第五大戰役:應收款管理與庫存調整戰役:6月中旬

            第六大戰役:清收與秋冬戰役:9月上旬

            第七大戰役:新年度區域市場規劃戰役:12月上旬

            第八大戰役:團隊系統之兵棋推演戰役:12月上旬

            第九大戰役:中堅力量業務升級管理型人才戰役:12月上旬

            第十大戰役:冬儲款收取訓練戰役:9月上旬

            如何打好這“十大戰役”,在此不再詳述,敬請關注“地頭戰商學院“公開課信息:

            方案:執行中的“五大誤區”

            1、方案執行中的“好大喜功”

            習慣了以往沖勁的工作節奏,在所有工作上面,都以速度激情為主,過往的整體推進,著實讓自己在“好大喜功、貪功冒進”面前栽了個大跟頭,讓企業業績的基礎上增添了不少失敗的教訓,在傳統渠道業績增長不順利的情況下,任何大起大落式的階段性的增長都是不具有代表性,而企業硬實力來自市場與公司內部的滿意度提升才有代表性,評判一家企業是否扎實的硬指標,不是在行情好時會怎么樣,而是在行情不好時,是不是依然保持著穩定的增長,因為行情是任何企業與個人都無法把握的,而企業與個人唯一能把控的是自己的方法、措施與預案。

            不要認為短時間之內的增長是喜功,能否看到二年后的市場與增長之所在才是成熟農資人的思維做法,試點與樣板建立要具備三個要素方能快速復制,一是我們的產品與服務是不是與競爭對手差異的、唯一的。二是我們的服務群體能不能重復消費的。三是具備不具備可復制性。少任何一種都不算成功的模式。

            其實過往我貪功冒進做了很多的工作,都不具備這個思考維度,而是重復又重復著做著一樣的事情,而沒有一個模式的設計成功才能復制。任務企業及產品都要解決這產品到消費者這“最后一公里”的問題。 過往“事業合伙人”合作模式,之后立即在市場成立了事業合伙人公司,而此項目的提出與推進,基本是無成形的經驗借鑒,完全靠摸索前行,但我堅信這種事業合伙人的模式能取長補短,互相形成合力,免不了多走了不少彎路。

            其實,好市場一直都擺在那里,通過合伙人的模式設計,能解決人員源動力的問題,可最終也是以管理人員任用上失敗而告終,而此次的失敗,更多的是在選擇人的失敗,作為多年在市場馳騁的久經沙場的老將來說,根本不應該犯這樣的錯誤,于此同時,使得在對外擴張過程中的精力分散,致使,這一切的發生,都是建立在對新的商業模式不完善前提下,好大喜功、貪功冒進所致,可以說,是栽了一個大跟頭,在此件事情上面,充分顯示了,急切心里想提升業績之時的對當前局勢分析不夠,對過程監控不足、對識人用人方面的能力缺失。

            太過于追求成績,急切心里,致使公司蒙受了時間與成本的損失,管理經驗上的不足,企業發展過程中,更重要的是健康良性的發展,而此時,沒有保障措施的速度發展是在極度危險地冒進,一切的對外擴張過程中,企業運營安全是放在第一位,失去安全的運營即使速度再快,也有可能致使企業多年的基礎沉淀付之東流。

            2、方案執行中的“貪功冒進”

            管理者而言,其實,在使用人員上面,管理層別忘了,再好的項目與市場,如果在啟用人員上面使用不當,造成的后果也同樣要付出很慘重的代價,對管理層的智、信、仁、勇、嚴上缺少有效的考察與分析,仍然憑感覺去識別、任用一個人,用人上只重其才,不看重其德又缺乏足夠駕馭能力的一個忠告,事實證明,一切開始的行為,就決定著結果,至于過程是可以溝通與修動的,人員選拔上出現差錯,就萬劫不復,更何況是建立在充分授權與任信基礎之上。

            不賺錢的項目不做,針對重義輕利益管理者的提醒,這是做企業的核心,即使做幾十萬的生意,也要考慮到投入與回報問題,企業的最終目的實現盈利,不能像互聯網領域一樣去燒錢,我們哪有那么的錢去燒呀,盈利點在何處?盈虧平衡點又在何方?之初應該想到的問題。有錢但是投不起的項目不做,這點上面,公司現階段沒有多少錢,更不敢過多地投入新項目上去,雖然合伙人模式非常好,但是沒有成熟地經驗,靠摸索地去做,從實際情況出發,盲目樂觀,缺少評估,著實又給我上了一課。

            3、方案執行中的“形式主義”

            形式主義、表面文章,中小企業發展的這些年,很多中小企業并沒有太多的沉淀與積累,當自身實力與市場能力不匹配的時候,更多的是應該沉淀下來,找出核心競爭力出來,而不是一味地去追求形式主義,很多公司每次的銷售例會議,表面走過場,沒有解決實質性問題,人員流動性大,缺乏彈性的調控,對各項月度目標及計劃的跟蹤缺失,表面文章做的很好,但鞋合不合適,只有腳知道,我們中小企業缺少的是腳踏實地干出來些能持續的增長工作,而不是表面文章做的很好,可到頭來呢?人均任務到底做了多少?公司盈利能力提升了嗎?人員隊伍的可持續增長的點在哪里?

            我個人認為總結還是沒有沉下來去沉淀積累屬于自己公司與個人賴以生存的競爭力的產品與系統,而企業的團隊,也面對市場出現的結點,任其自生自滅,缺少系統地總結與分析,解決有針對性的解決辦法,這一切,我想,形式主義、表面文章的結果,只能是曇花一現,可看不重用,實際對銷售業績的提升到起到多少作用?核心根據地市場,決對堪稱獨一無二的好方法與工具,可為什么?沒有實質性的大的提升?應該是值得反思的,企業員工人均產出率是多少?現有產品績的平均貢獻率是多少?現有渠道資源數量多少?質量前50位的占比多少?空白市場網點多少?千萬級省份市場有多少?萬噸縣有多少?核實終端大數據及互動數量?有多少用戶在田間地頭幫助企業再傳遞口碑?

            4,方案執行過程中的“表面文章”

            大部分還是停留在表面文章,地面推廣人員多,但效率到底怎么樣?表面的工作做的好,知名度建立非常不錯,但是最終結果的業績數據才最終是論英雄的。不是嗎?為什么各項工作都做了,示范田建立了很多塊?試驗樣品申請了很多?效果表現也很好?基層工作組織了很場次活動?零售商也認可產品效果?代理也很配合工作?可為什么就是“銷售量起不來”?

            核心原因是我們的很多管理與制度,都是為了活動而活動、為了開會而開會、把所有基層的工作當成了任務,而非實實在在以“銷售”為目的活動,成了一種“好看”而不是“賣貨”,表面文章、各項表格、基層照片、活動場景都整理的一應俱全,可是銷量就是上不來,因為所有的工作不是為了“好看”,而是為了“賣貨“,一切不以”賣貨“為目的市場活動都是”耍流氓“。

            5,方案執行過程中的“花拳繡腿”

            還有一點,很多企業人員不是不想下田間地頭,通過筆者大量的基層調研得知,而是因為銷售人員的知識與技術單一“不敢“下田,害怕農民提出的問題無法解答,以至于就不下田了,越不下田,越找不到業績提升的工具與方法,可以看出,很多企業的營銷團隊與公司做任何事情,還是”很浮躁的,不務實,不接地氣“,各種每天的匯報內容,都是假大空,稍作出點成績后就開始找不到北,沒有接近用戶及可持續的推動,致使短時間之內看很好,很有效,但長時間不夠堅持,缺少延續。

            此點就可以看出,缺少內功,公司缺少內功,企業及管理層也缺少內功的修練,而缺少內在的動作延續,就如比武一樣,基本功不扎實,致使表面看似動作很美,一上場就被對手給打敗了,缺少沉淀與積累的企業與產品,當務之急,更加應該靜下心里建立務實、高效的運營團隊,不浮躁、不浮夸、沉住氣,地頭干。忽略這個浮躁社會給我們帶來的更多的誘惑,潛心將自己的知識與成長進行沉淀,你若芬芳、蝴蝶自來。沒有腳踏實地積累與沉淀,哪來可持續的增長的基石?

            好大喜功、貪功冒進、形式主義、表面文章、花拳繡腿,這些關健詞將是每一家中小企業發展經營中必須要遠離的詞語,否則,造成的結果就是不知所措,迷茫理所當然。

            是時候需要沉淀與積累了,咬住一個市場不放松,咬住一個客戶不放松,從上到下把市場與產品吃透,對核心市場與客戶要心存敬畏之心,打一個市場就要沉下去打,經得時間考驗,不急于求成,要沉著冷靜對待,做不到的不說,做到了也要心存感恩,人員沉下去吃透,多分析多總結,之所以問題沒有得到解決,原因在于不知曉問題癥結所在,或者說沒有在問題癥結上多去研究對策與方法,對新市場,做到有敵放矢,考察調研完市場后,針對市場要做客觀分析與評估,做到知已知彼。

            之所以囫圇吐棗,是建立在不了解詳細的市場基礎之上,潛下心來從新學會搬磚技能,重新學會到田間地頭戰役的各項原始動作,將示范田標準流程工具、田間觀摩會議的標準流程工具、縣級分銷會議的標準流程工具、基層農民會議的標準流程工具,從新審視,從用戶角度出發,設計開發企業自己最善長的領域與產品,少即是多,多即是少,歸零后,才能找到新的出路與方向。

            落地:執行過程中的“知其然,更要知其所以然”

            盲目樂觀,靠機會、靠投機取巧取勝的心里在作祟,結果可想而知,任何事情,都要實事求是,客觀公正地評估我們的現狀,不盲目,不夸大,重整隊伍風氣,不虛夸,做結果不做任務,該舍就舍,該爭就爭,敢于在新形勢了解情況下做出正確的判斷,人員也要在基礎知識與技能上面有所突破,不能人云亦云,日常的管理與溝通必不可少,不能憑拍腦袋與靠經驗,這兩種都是靠不住的,只有客觀事實才是決策的最佳選擇。做到名副其實,最終結果還是要靠結果說話,一切的結果行動都勝于無數次的蒼白無力的說辭,少說多做,結果自會說話,于此同時。管理者的重點工作放在人的身上,而不是事的身上,要在人的身上下大功夫,在資源的尋取與整合上,下大功夫。

            春天里,如何通過方向細化讓銷售主管與省區經理們了解“十大戰役的方向“?如何圍繞“十大戰役“將”配合方案制度出來同步協同?如何將“方案”落地“?如何使用您的團隊在僅有不到十個月時間打出市場的”節奏“與”狀態“?盡請您在召開第一季度銷售例會時走進”地頭戰商學垸——訓練領兵打仗的人“私人訂制系統,我們將在這里經您與團隊來一次”系統、實戰、方案“的心靈與動作之復盤。

            春天代表著希望,歲月留給我更深的迷惘,在這陽光明媚的春天里,我的眼淚忍不住流淌,不僅僅是我們內心深處那軟軟的地方,更讓自己的思緒穿越時空,打開塵封已久的記憶,想起過往的苦、痛及迷茫,對于當今社會的人群來說,更多的是一種面對生活及無形壓力的如何釋放?

            在無人問津時,總獨自一個人走在十字街頭的徘徊,內心時刻不忘當初的夢想,

            漂泊、孤獨、迷離、失望和一點點的感傷、、、、、、、、、

            找準方向、制定方案、落地有聲

            送走冬天,迎來春天,唯愿在苦難中不放棄夢想、

            在逆境中不忘卻希望,挺起堅強不屈的脊梁,

            這個春天里,通過升級領兵打仗的人才輸出,方是增長業績的核心源泉。



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